回款,遇到這幾種不同類型的客戶如何搞定?

  • 發布日期: 2017-07-27 17:38
  • 貢獻者: 蜻蜓
導讀

一般來說,在開發客戶的過程中,業務員常常會遇到的五類難纏客戶:愚、刁、橫、冷、賴。面對這幾種客戶,怎麼才能追回欠款呢?


比如遇到下面這樣的

你可能不但回不了款

腿還有機會被打折😂

(看視頻,學營銷👇 👇 👇)


 

 

客戶有千萬種

要做一名優秀的銷售人員

就要學會行走在各種客戶間

游刃有餘

下面就來看看,如何應對這幾種類型的客戶


愚頑型客戶

 

沒文化不可怕,可怕的是心態和習慣。所謂“愚”,就是不肯學習,不肯接受新生事物,視野狹隘,不敢嘗試任何新品牌。所謂“頑”,就是固執己見,自以為是,以成見看待任何新觀念、新模式。業務人員最怕遇到這種“死豬不怕開水燙”的人,油鹽不進,讓你一拳打在棉花上,磨破嘴皮,結果還是白搭。


方法:對於“愚頑”型的人,需要的是耐心,特別是要用簡單、樸素、易懂的語言進行溝通。

也許你覺得和他打交道很累,但他聽到你神侃品牌、管理、企業文化、現代科技,他也許更累,因為他聽不進去,也沒有興趣。

打動他最簡單的辦法,是讓他看得見摸得著,即:引導——你的產品及網點讓他看得見,讓他可以比較;承諾——把實在的配送服務和可以計算的利潤講清楚,讓他感覺能摸得著。其實,這種人除非你沒有機會合作,假如成功合作後就會覺得很好:他是死腦筋,你不用太多的維護,他也會跟你走到底。


刁鑽型客戶

這個世界,絕大多數人是與人為善、比較好相處的,但也有少數人,十分樂於為難人,故意刁難你,從而獲得人生的快感或事業的成就感。這種人,往往對你的行業、企業、產品有或多或少的了解,但是屬於一知半解,典型的“半桶水”,卻偏偏自以為聰明,試圖撈小便宜。


方法:永遠不要用最善良的心願去揣度客戶,我們唯一能做的只有兩點:

一、在產品出廠之前,我們要認真細緻地做好各項流程設計,各環節都要嚴格規範。“蒼蠅不叮無縫的蛋”,不要給任何人挑瑕疵和找紕漏的機會。

二、俗話說“買家哪有賣家精”,我們的銷售人員和客服人員,一定要用專業知識和技能技巧武裝自己,練就一雙火眼金睛,這樣,那些半通不通的客戶試圖往你眼裡摻沙子的時候,你才可能揭穿他的鬼把戲。


橫蠻型客戶

當今社會不乏橫蠻之輩,尤其是某些有點錢的暴發戶,其自我意識極容易膨脹,他甚至有種錯覺,可能覺得地球都能因為他的勢力而停止轉動幾秒。


方法:橫蠻的人不好對付,因為暴力手段有時是防不勝防的。但是,還是必須要有對策:

一,在真正實施暴力之前,任何一絲講理的機會都要爭取;講理一定要講到點子上,要直接、乾脆,打動對方,而不是把是非曲直糾纏不清。

二,迫不得已一定要及時報警,要妥善保護好自己的人身和財產安全,相信任何貨物損失事後還能通過法律手段挽回。當自己處於弱勢時不要試圖以暴制暴,走為上,平安就是最大的幸福。

 

冷漠型客戶


在企業培訓課上,老師們講的最多的,是如何處理好客情關係;各級領導告誡最多的,也是要千萬不要得罪客戶。實際上,誰會莫名其妙去得罪客戶呢?但有的客情關係,卻並非你想處理好,就能處理好。


方法:這種人很精明,他認為你供貨給他是為了求利,他賣了你的貨,而且付了款給你,就不欠你的了,所以,一副拒人於千里之外的神態。

我們一定要做到:

一、無事不登三寶殿,非要拜訪的話,一要言之有物,二要開門見山,三要言簡意賅。

二、不要自作多情,就事論事最好,別拉家常攀關係談交情。

三、別以為這種人不和你談業務,他就不關心業務,請你一定要把質量和價格這兩個核心要素掌握好,性價比是他還允許你在他門上晃的法寶,有了這法寶就有了護身符,你再晃蕩十年也無妨。

四,既然他不認為專業服務是必須的,俺也沒必要自討不趣礙他的眼,要去,就趁中午他出去吃飯的空擋去!催款也不必電話了,乾脆發條短信好啦!

 

耍賴型客戶

看過格力總經理董明珠的《棋行天下》,她當年是從小業務員做起,第一個光榮而艱鉅的任務就是去安徽銅陵討款,那邊一家大客戶欠了格力空調公司四十幾萬,彷彿無事一般。

明珠同志吃住到他公司附近,天天到他公司搞掃地、端水等義務勞動,廣泛結交他公司的員工,最後,該老闆的下屬們被感化了,聯合起來協同董明珠逼債,結果成全了董明珠同志的一世英名。


方法:任何人都怕自己遭遇老賴,問題是商業活動中這類人著實不少,繞不開迴避不了,讓人頭痛讓人心痛。下面著重分析一下對策:


【事先預防】


雖說沒有人天生就喜歡當老賴,某種意義上老賴也是被處境“逼”出來的,但一個人要走上“疑似老賴”的道路,必然有很多跡象!常常有三點最危險:


一是賭,有的人很喜歡賭博,你寄希望於他賭贏了才來歸還貨款,十分危險,因為十賭九輸;

二是嫖,有的人喜歡在外麵包二奶養小三,往往是家庭穩定的地雷,一旦家庭解體,他的生意將遭受致命一擊;


三是貪,有的人背棄了“不熟不做”的生意準則,盲目上馬一些項目,不斷擴大投資,導致資金鍊斷裂的風險相當大。


這些情況你固然不可能都全盤掌握,但多與同行業中的人交朋友,從旁人口中一定可以了解到。每家公司都要求考察新客戶資信,怎麼考察?就是要多看,看他的店面,觀察其人流、物流,看他的倉庫,觀察其庫存貨物量及出貨進度;另外,一定要多問,問他的同行,問他的客戶,甚至問供貨商!多收集信息,就可以防患於未然。


【過程控制】


對於已經開始合作的客戶,必須把回款作為考察客戶的首選,而不是把銷量作為首選。業務人員往往在這個問題上搖擺不定,結果吃虧了。有的客戶銷售的進度不錯,關鍵是回款一拖再拖,前款未清,又在報貨;承諾了還沒兌現,又要貨了。此種情況,必須及時了解真實原因,當斷貨就要果斷行事,不能進入惡性循環,以致欲罷不能。通常的辦法是對客戶實行信用額度管理,分A、B、C、D幾級,任何客戶均只能在授信額度內操作,一達到臨界值就亮紅燈,解決好之後再繼續供貨,否則免談。


【事後補救】


對於疑似爛尾的客戶,解決的辦法應遵循“先禮而後兵”的原則。

禮:盡量加大拜訪密度,給他無形的壓力;同時可以多從語言上捧他,維護他的自尊;也可以對其親人進行善意的感化,讓他們替你說話;還可以發動他的朋友及關係好的客戶,側面進行攻心,遊說利害關係等等。總之,在他負債若干的情況下,能夠優先全額或大部分償還你的應付款,將直接損失減到最低限度。


 兵:一定要在商務往來活動中,保存好發貨單(簽收的回單),月度對賬單,鋪貨正式欠條,供貨協議或合同等;對方的營業執照副本複印件,身份證複印件等,有條件都要備案。這些是法律保證文本。另外,對賬單或欠條的法律效力只有二年,一定要及時更新。到了打官司的程度,可以說企業一般是包贏的,但官司贏了不一定能收得到錢,也是事實。


所以,說一千道一萬,還是要在前面考察客戶之時多下功夫,在合作過程中密切控制,在發現不良徵兆後及時跟進和妥善處置!


此情此景,我好想吟詩一首

 

 

資料來源:

回款,遇到這幾種不同類型的客戶如何搞定?(六)(歡迎轉載)!

 

 

 

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